（杨悦 李朋）

　　目前，会计行业竞争非常激烈，随着中国入世，国内会计师事务所面临更大的挑战。一个成功的会计师事务所需要两个因素：一是好客户；二是好员工。会计师事务所控制风险最重要的就是挑选客户。
　　重视客户眼中的价值对事务所决策是非常重要的。

　　一、 客户眼中的价值
　　客户按“价值观”来分，可以分为三类：经济实惠型、服务卓越型、心理满意型。

　　1、经济实惠型：该类客户重视用价格来“货比三家”，他们倾向于选择较低价格的服务（报价较低的事务所）。这类客户通常也是最不容易培育其忠诚度的客户。

　　2、服务卓越型：这类客户强调服务的质量。在选择事务所时，不过分关注报价的高低或事务所的知名度，更重视提供服务质量的本身，比如事务所在圆满完成审计任务的同时，还能对企业的管理提出改进意见，提供管理建议书。

　　3、心理满意型：这类客户追求服务的无形价值，比如品牌形象或情感链结，诸如对事务所的信赖、对事务所历史、文化或事务所领导人的仰慕，或服务的后续能力等。这类客户更愿意将公司的信誉建立在有信誉的会计师事务所之上。

　　二、 事务所对客户的分类

　　如果事务所不能对客户实施战略性的筛选和培育，求多求大将导致审计风险和加速亏损，使事务所失去竞争的后劲。为了规避风险、取得更大的收益，可将事务所的客户分为四类：

　　1、 忠诚的老客户
　　大量的理论和实践研究证明，长期赢利的老客户是事务所最具“上帝”身份的客户。因为客户关系越老，双方信息沟通和工作流程越顺畅，减少了时间和人员浪费。对该客户的服务成本逐年下降，使得利润增加。该客户还会为事务所引进新客户，使事务所的市场开发成本降低，该客户的新客户更容易被说服接受“溢价”服务。
　　2 、赢利的大客户
　　大客户，尤其是知名的大客户，对事务所的意义除了利润外，还有它的品牌和影响力，便于客户作为事务所的参考客户或榜样客户去开拓新客户市场。大客户对事务所的业务和利润的影响是不言而喻的，失去一个客户，对事务所的影响难以估量。
　　3、 有发展潜力的小客户
　　区分小客户的简单方法就是确定哪些有可能发展成大客户，哪些只是可能维持现有业务却不太可能有未来增长，哪些客户其长远发展无法确定。后两类客户可能没有保存价值。如果事务所能果断地作出选择，那麽只会有少量的潜在收入流失，但事务所却可从中节省很多的成本。当然，被淘汰的小客户可能会跑到你的竞争对手那里，成为他们的客户。
　　衡量小客户发展潜力的指标包括：它的投资者背景、战略定位、产品新颖性、管理层经历和声誉、所处行业的远景、其竞争对手对它的评价等等。会计师事务所必须根据实际的具体情况来确定它的这类客户，以保持未来业务的增长。该类客户占事务所客户总量的比例是多大，必须结合事务所的整体战略来考虑。
　　4、 有战略意义的新客户
　　事务所对新客户的选择必须要节制和自律，否则，会导致不计成本的追求业务增长。事务所在接受一个新客户前，应该做风险评估。新客户的战略意义一般包括该客户在行业内的影响力、影响其他新客户的能力、捆绑品牌的效应、优化成本结构等。不具备明显的市场战略意义或不能与事务所的质量标准、运作文化吻合的潜在客户都应果断放弃。这种自律对保证企业的战略定位、客户满意度和盈利目标是十分值得的。

　　由于竞争不规范，事务所最容易进入的误区是“见钱眼开”，试图去拥抱一切可能的客户，普遍存在“你不做我做”的现象。不对客户作任何的细分，从根本上也是无视“客户经济学”的威力，不能为客户提供有针对性的服务，另一方面，不注意客户细分，导致事务所市场开发成本上升。同时，由于选择客户的不慎重造成的“犯错成本”对于事务所来说也是相当大的，可能受到罚款、停业或吊销执照等处罚。

　　目前美国出现了安然、世界通信、施乐等会计丑闻，证券行业正面临着信用危机。国内也出现了银广夏、东方电子、麦科特等事件，对于国内事务所而言，今后所肩负的任务会更重。事务所在挑选客户的时候应该非常慎重，挑选客户的一个重要立足点是看客户管理层的目的在哪儿？如果管理层的目的就在“圈钱”，想的是怎样去诈骗，那么，这种客户根本就应放弃。
　　
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